理由1

業者物件をポータルサイトに載せていても集客ができない

不動産業者数は年々増え続け、コンビニ店舗数よりも多いとされています。そのような中であっても、受託強化できている会社様は少なく、業者物件をポータルサイト等に掲載して反響獲得を狙っている会社様が大多数を占めるのが現状です。業者物件をSUUMO等のポータルサイトに掲載している場合、他社も同一の物件を掲載している場合が多く、それだけで反響獲得の機会は半減してしまいます。自社で取得した媒介物件をポータルサイトに掲載することで、他社と競合せずに反響を獲得することが可能となります。

理由2

いくら販促費用を投下しても、特に新築物件での反響が鳴らない

ポータルサイトで業者物件を掲載している（他社と競合している）場合、反響獲得の確率が単純に下がるため、販促費がかさみます。たとえば同じ物件を2社が掲載している場合、反響獲得率は単純に半分になるためです。また2018年度以降、地場業者様の新築建売物件の自社販売の促進が進み、仲介ができる・広告掲載ができる新築建売物件が大幅に減少しています。特に東京都内・大阪市内・名古屋市内・横浜市内といった都市部を中心に、業者物件での反響獲得件数が2018年度と2019年度では、40%減となっている業者様が多くなっております。

理由3

媒介取得をすることで手数料単価UP・継続集客が可能に

現在、新築物件よりも中古物件の流通が多くなりつつあります。中古物件の片手仲介では、手数料粗利が低く仲介件数が必要になってきます。媒介取得が出来、両手仲介になれば仲介件数は半分でも良いこととなり、非常に生産性が高い不動産業が可能となります。また、受託・買取物件があれば自社独自の物件であるため、継続的に自社物が獲得できれば継続的に反響数を増加させることができるため、今後の継続的な業績アップのために非常に重要となります。

媒介取得の強化に興味がある、またはすでに媒介取得に取り組んでいる方
こんなお悩みありませんか

ではどうすればいいのか

株式会社後楽不動産様の取り組みで変わったこと

• 1

  営業未経験・不動産事業未経験の新人社員1人で年間50件の媒介取得

  TRY

  整備した営業ツール・営業マニュアルを用いて未経験の新人社員を育成し、媒介取得の専任者に配置した。

  結果
  1

  新人社員1名で
  年間50件の媒介取得に成功

• 2

  訪問査定からの受託率60%を達成する取り組み

  TRY

  この会社なら大丈夫、この人に任せたいと思わせる、信頼を獲得できる営業資料を整備する。
  査定金額で判断していただくのではなく、「自社に任せていただければ販売できる」という内容で販売活動に関して、自社と他社の販売手法の違いに関する資料を準備する。

  結果
  2

  競合に負けず
  訪問後受託率60%以上達成

• 3

  反響⇒受託率25%達成のための取り組み

  TRY

  専任者を置き反響後1分以内の即架電と追客徹底を行ったことで訪問査定率が25%に。また、上記訪問査定時の取り組みを実施し、資料と提案内容の作りこみを行ったことで、高値ではなく相場に近い金額での受託を行った。

  結果
  3

  反響受託率25%以上

成果

成果4 媒介取得強化を行って不動産売買事業の未経験者3名で年間120件の媒介取得を実現

覚悟を決めて未経験者を育成、媒介取得の専任者を置き、ツール・マニュアルを整備したことで順調に受託ができるようになりました。

［POINT］未経験者を中心に営業の仕組みを整えて商圏内シェアNo.1